7 دروس في مرونة SaaS لممارسة الأعمال التجارية في سوق متقلب
على مدى في العام الماضي، شهدنا واحدة من أكثر الأوقات اضطرابًا في تاريخ البرمجيات. لقد ناضل المؤسسون والفرق الشجاعة التي بدت وكأنها لا تنتهي أبدًا وغير مسبوقة من العقبات – بدءًا من عدم اليقين في الاقتصاد الكلي، إلى الانهيارات المصرفية، إلى عدم الاستقرار الجيوسياسي، إلى مخاوف الركود. بالنسبة لقادة الشركات الناشئة ومشغليها في الوقت الحالي، قد يبدو أن الضربات مستمرة. لكن عليك أن تعلم أنك لست وحدك، فحتى أكثر القادة الذين تم اختبارهم في المعارك قد تعرضوا للتحديات، حيث أن العديد من هذه الرياح المعاكسة ليست فريدة من نوعها وقد أثرت على الجميع في الصناعة.
لقد انتقلنا بشكل لا لبس فيه إلى نموذج جديد، والكثير من القيادة الفكرية ومعايير الصناعة من العقد الماضي وما يزيد عن وفرة السوق الصاعدة فشلت في التقاط الفروق الدقيقة وظروف العمل بدقة خلال فترة متقلبة. سيواجه قادة السحابة حتمًا صعودًا وهبوطًا في الأسواق اعتمادًا على دورة السوق.
وبينما نقترب من علامة 24 شهرًا من هذه الفترة القاتمة ونبدأ في رؤية المزيد من الضوء في نهاية النفق مع استقرار الظروف الكلية وعمليات الاكتتاب العام الأولي وعمليات الاندماج والاستحواذ الأخيرة، فإننا نفكر في سبعة دروس حول المرونة بناءً على الإجراءات التي اتخذها قادة البرمجيات كخدمة في مرحلة النمو استغرق الأمر العام الماضي لتجهيز المؤسسين لمواجهة أي عواصف مستقبلية.
1. الاستفادة من التوسع كمحرك دائم للنمو
خلال فترات الركود، يجب أن تكون الشركات مستعدة لمواجهة الرياح المعاكسة “المزدوجة” التي تؤثر على اكتساب العملاء الجدد وتوسيع العملاء الحاليين.
بالنسبة لاكتساب عملاء جدد، يصبح من الصعب بشكل غير مفاجئ الحصول على شعارات جديدة في بيئة سوق غير مؤكدة بسبب الاحتكاكات مثل:
- دورات المبيعات المطولة.
- الصفقات المؤجلة
- زيادة التدقيق في الميزانية (على سبيل المثال، اشتراط موافقة الجهة الراعية للصفقات الجديدة).
- مطلوب مبرر إضافي للمشتريات الجديدة.
- الميزانيات المجمدة التي تمنع شراء البرامج الجديدة.
- دوران أصحاب المصلحة الرئيسيين.
سيواجه قادة السحابة حتمًا صعودًا وهبوطًا في الأسواق اعتمادًا على دورة السوق.
كل هذه الرياح المعاكسة لها تأثير سريع على كفاءة المبيعات. على سبيل المثال، في عام 2022، رأينا فترات استرداد CAC لشركات EMCLOUD (Emerging Cloud) تمتد بشكل كبير إلى متوسط 30 شهرًا، حتى أنها ارتفعت إلى 40 شهرًا في الربع الأول من عام 2023. وكانت هذه الإحصائيات قاتمة عند مقارنتها بالمعايير المرجعية لفترات استرداد CAC خلال أكثر من ذلك. فترات سوق مليئة بالحيوية، وهي أقرب إلى 12 شهرًا للحسابات التي تركز على السوق الصغيرة والمتوسطة، و18 شهرًا للحسابات التي تركز على السوق المتوسطة، و24 شهرًا للحسابات التي تركز على المؤسسات.
اعتمادات الصورة: شركاء مشروع بيسمر
بالإضافة إلى ذلك، في حين أن حركات التوسع الحالية للعملاء ليست أيضًا محصنة ضد الرياح المعاكسة، إلا أن هناك المزيد من الروافع التي يمكن سحبها على هذه الجبهة، مثل:
