لماذا لا توجد استراتيجية تسعير واضحة رابحة في B2B SaaS
لقد كانت فترة طويلة لقد حان الوقت منذ أن ساعدت Salesforce في تغيير عالم التكنولوجيا من خلال الادعاء بأنها ستنهي البرامج. إن نموذجها المتمثل في بيع الوصول إلى خدمة مُدارة تمت استضافتها على السحابة (ما نسميه بشكل عام البرنامج كخدمة اليوم، أو SaaS) لم ينه البرنامج بالطبع، ولكنه أدى إلى إبعاد العالم عن شراء البرامج في صندوق .
وكانت المقايضات بسيطة. كانت البرامج المقدمة كخدمة أرخص مقدمًا، ولكنها قد تكلف أكثر بمرور الوقت. في المقابل، وعد البائعون بتحديثات منتظمة ولم يكن لديك إصدار قديم مطلقًا. بغض النظر عن شعورك تجاه اقتصاد الاشتراكات، فإن التحول من شراء Microsoft Office في صندوق إلى تجديد اشتراكك في Microsoft 365 عبر الإنترنت أصبح الآن جزءًا من ماضينا.
تستكشف البورصة الشركات الناشئة والأسواق والمال.
اقرأها كل صباح على TechCrunch+ أو احصل على نشرة The Exchange الإخبارية كل يوم سبت.
كان نموذج Salesforce لبيع الوصول إلى خدماتها البرمجية على أساس الاشتراك غير كامل. جميع نماذج الأعمال كذلك، ولكن ما أدركه بعض الأشخاص هو أنه على الرغم من أن SaaS وأمثالها كانت مراكز ربحية مرتبة للبائعين، إلا أن تكاليفها قد ينتهي بها الأمر إلى عدم التوافق مع احتياجات المشترين. على سبيل المثال، إذا كنت تدفع مقابل عدد مقاعد أكثر مما تستخدمه، أو إذا كانت بعض مقاعدك المدفوعة تستخدم الخدمة قليلاً فقط، فقد ينتهي بك الأمر إلى الدفع مقابل برامج أكثر مما تحتاج إليه بالفعل.
أدخل التسعير على أساس الاستخدام، والذي يتضمن فرض رسوم على البرامج بناءً على مقدار استهلاكها. تمامًا كما فعلت منتجات SaaS مع نماذج مبيعات البرامج القديمة، اعتقد بعض الأشخاص أن التسعير على أساس الاستهلاك سيكون هو الشيء التالي. في الواقع، نما Twilio إلى حجم ضخم على الجزء الخلفي من النموذج، مما أدى إلى شق مسار يشبه Salesforce للأمام بالنسبة للشركات الناشئة. من “نهاية البرنامج” إلى “اسأل المطور الخاص بك”، يبدو أن مستقبل تسعير البرامج كان متاحًا للاستيلاء عليه، خاصة خلال طفرة المشاريع الأخيرة.
ثم تحول الاقتصاد واضطرت شركات التكنولوجيا فجأة إلى التعامل مع العملاء الذين يتطلعون إلى خفض فواتيرهم. بناءً على قراءتنا للتقارير الربع سنوية لشركات SaaS، يبدو أنه في حين أن جميع شركات البرمجيات كانت لديها بعض البحث الذاتي للقيام به في منتصف عام 2022 فصاعدًا، فإن النماذج القائمة على الاستهلاك كانت الأكثر تضرراً. ربما لهذا السبب لا يزال مؤسس Salesforce هو الرئيس التنفيذي لها، في حين أن Twilio ليس كذلك.
