تقوم شركة Quilt ببناء مساعدين للذكاء الاصطناعي لفرق الحلول

تدور وظيفة ما يسمى بـ “محترفي الحلول” – أشخاص مثل مهندسي المبيعات ومهندسي الحلول والاستشاريين – حول عرض تكنولوجيا المؤسسة المعقدة للعملاء المحتملين. إنه عمل مهم. ولكن على الرغم من ذلك، نادرًا ما تكون فرق الحلول مزودة بالموظفين والموارد الكافية، وفقًا لرجل الأعمال دان تشين.

“فرق الحلول وقال تشين لـ TechCrunch في مقابلة: “جلب المصداقية الفنية لحركة البيع ومساعدة العميل على فهم ما يشترونه بالضبط ولماذا”. “إنهم الأبطال المجهولون في تنظيم المبيعات بين الشركات، ومع ذلك يتم تجاهلهم باستمرار.”

يعتقد تشين، الذي كان شريكًا سابقًا في Andreessen Horowitz وSequoia Capital والمؤسس المشارك لتطبيق Hero، وهو تطبيق دعم Salesforce الذي استحوذت عليه شركة People.ai الناشئة للموارد البشرية في عام 2021، أن الإجابة تكمن في الذكاء الاصطناعي – وتحديدًا الذكاء الاصطناعي التوليدي. لذا، قام مع صديقه مايكل جراشيك (الذي شارك تشين معه أيضًا في تأسيس شركة Hero) بإنشاء Quilt، وهي منصة تستضيف مساعدين من الذكاء الاصطناعي لفرق مبيعات الحلول.

وتابع تشين: “حدث أمران في عام 2022 جعلا شركة Quilt ممكنة”. “أولاً، تسبب تصحيح السوق في التحول المفاجئ من مبدأ “النمو بأي ثمن” إلى مبدأ “فعل المزيد بموارد أقل”. ثانياً، إطلاق سياسة “النمو بأي ثمن” [OpenAI’s] أدى ChatGPT في أواخر عام 2022 إلى ظهور انفجار في المنتجات والخدمات الجديدة المبنية على أدوات مدربة مسبقًا ومتاحة للعامة [AI] عارضات ازياء.”

منتجات Quilt الأساسية عبارة عن مساعدين مدعومين بالذكاء الاصطناعي ومصممين لمساعدة مهندسي الحلول في مهام مثل ملء طلبات العروض والإجابة على الأسئلة الفنية الأساسية والتحضير للعروض التوضيحية. يقول تشن إن المساعدين يمكنهم إكمال استبيانات الأمان والعناية الواجبة والأسئلة الميدانية من المندوبين عبر Slack وتلخيص محتويات الملاحظات والمكالمات والبحث قبل اجتماعات العملاء.

كل هذا يبدو وكأنه أشياء أتمتة سير العمل القياسية جدًا. لكن تشن يصر على أن شركة Quilt قادرة بشكل فريد على دمج المعرفة التقنية للمهندسين و”فهم السياق”.

“لحاف يحفظ [teams] قال تشين: “يقضي الموظفون وقتًا أطول في المهام الروتينية حتى يتمكنوا من قضاء المزيد من الوقت مع العملاء والمساعدة في الفوز بالمزيد من الصفقات”.

ولكن ماذا عن ميل الذكاء الاصطناعي التوليدي إلى “الهلوسة”؟ ليس سرًا أن نماذج مثل ChatGPT وCopilot من Microsoft ترتكب أخطاء في التلخيصات، بما في ذلك، وهو أمر مثير للمشاكل، في ملخصات الاجتماعات. في مقال حديث، استشهدت صحيفة وول ستريت جورنال بمثال حيث، بالنسبة لأحد المستخدمين الأوائل الذين استخدموا برنامج Copilot للاجتماعات، اخترع Copilot الحضور وأشار ضمنيًا إلى أن المكالمات كانت حول موضوعات لم تتم مناقشتها مطلقًا.

يؤكد تشين أن شركة Quilt أقل عرضة لمثل هذه الهلوسة لأن نماذجها وإجراءاتها التدريبية “تفصل الحقائق التي “يعرفها” النموذج عن الحقائق الموجودة في بيانات المؤسسة”.

وقال: “تستمر معظم الشركات الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي في التقليل من شأن الهلوسة وكيف يمكن أن تلحق الضرر بثقة العملاء”. “لن تستخدم فرق المبيعات الأدوات التي تختلق الأشياء وتملأ التفاصيل بمعلومات مزيفة.”

ولكن ماذا عن كيفية تعامل Quilt مع البيانات؟ تظهر الاستطلاعات أن العديد من الشركات تشعر بالقلق إزاء مخاطر الخصوصية والأمان المرتبطة بالذكاء الاصطناعي التوليدي. وبحسب ما ورد قامت Apple وSamsung وVerizon من بين شركات أخرى بتقييد الاستخدام الداخلي لأدوات مثل ChatGPT خوفًا من أن يكشف الموظفون لهم معلومات حساسة.

يقول تشين إن شركة Quilt لا تشارك البيانات عبر المؤسسات وتسمح للمستخدمين بطلب حذف حساباتهم وبياناتهم في أي وقت.

ويبدو أن هذه التأكيدات كانت كافية لتهدئة مخاوف المستثمرين، على الرغم من قيمتها. قادت Sequoia مؤخرًا جولة تمويل أولية بقيمة 2.5 مليون دولار في Quilt، بمشاركة مستثمرين ملاك من DataDog وHubSpot وDoorDash وAsana وEventbrite وa16z.

إنها الأيام الأولى – لم يكشف تشين عن أسماء أي من عملاء شركة Quilt. ولكن، مدعومًا جزئيًا برأس المال الأولي، تخطط شركة Quilt لتنمية فريقها المكون من ستة أشخاص، وتوسيع نطاق جهودها في الوصول إلى السوق و”تسريع تطوير مساعدي الحلول التالية”، كما قال تشين.

وأضاف: “على مدى العامين المقبلين، سيكون الذكاء الاصطناعي عاملاً رئيسياً بين مؤسسات المبيعات الأفضل أداءً والأسوأ”. “بالنسبة للمنتجات الكبيرة والمعقدة والتي غالبًا ما تكون تقنية، فإن فرق الحلول هي العمود الفقري لعملية البيع.

قد يكون لدى تشن وجهة نظر. فيما يتعلق بوظائف المبيعات على نطاق واسع، هناك اهتمام كبير بما يمكن أن يحققه الذكاء الاصطناعي التوليدي، وما هي التطبيقات التي يمكنه تسريعها.

وفقًا لاستطلاع عام 2023 الذي أجرته منصة تنفيذ المبيعات Outreach، فإن 62% من مؤسسات المبيعات تستخدم بالفعل الذكاء الاصطناعي التوليدي بنشاط لحالات الاستخدام مثل تعزيز تفاعلات العملاء وتحديث بيانات إدارة علاقات العملاء والاستجابة لطلبات العروض. هناك تردد بين البعض، إذ قال 42% من المشاركين إنهم قلقون بشأن عدم دقة التكنولوجيا. لكن الأغلبية تعتقد أن الذكاء الاصطناعي التوليدي لديه القدرة على تعزيز الإنتاجية من خلال تبسيط المهام الحالية.

قال تشين: “نظرًا لأنواع العملاء الذين تعمل معهم شركة Quilt، فإننا في وضع جيد يسمح لنا بأن نكون شريك الذكاء الاصطناعي المفضل لفرق الحلول”.