عندما يكون من الأفضل لشركة ناشئة أن تقول لا للإيرادات

عندما تكون شركة ناشئة في مرحلة مبكرة، فإنك تطالب بالعملاء. من الضروري أن تبدأ في تحقيق الإيرادات في أقرب وقت ممكن لأنه مقياس ينظر إليه المستثمرون: مدى سرعة زيادة الإيرادات بين بذرتك وجولتك الأولى.

إذا لم تكن تحقق قدرًا كبيرًا من الإيرادات، فمن المحتمل أن تواجه وقتًا عصيبًا عندما يتعلق الأمر بجمع جولتك التالية. يقول أليكس كيال، الشريك في Lightspeed Venture Partners، متحدثًا في TechCrunch Early Stage في بوسطن الأسبوع الماضي، إن العثور على الشركاء المبكرين المناسبين أمر بالغ الأهمية.

إحدى المشكلات التي تظهر أحيانًا للشركات في المراحل المبكرة هي العميل الكبير الوحيد. الشركة كبيرة ومؤثرة، لكنك لا تبني منتجًا يلبي احتياجات شركة واحدة. أنت بحاجة إلى معالجة مجموعة واسعة من حالات الاستخدام لتحريك آلة الإيرادات بشكل حقيقي.

قال كيال: “أعتقد أن أحد أصعب الأشياء التي يجب القيام بها كشركة ناشئة هو قول لا للإيرادات، والعميل الذي يرغب في القول: مرحبًا، إليك شيك بقيمة 200 ألف دولار لمنتجك”. وهذا صحيح بشكل خاص عندما يكون هذا الشيك أكبر بكثير من أقرب عميل لك. لكن في الوقت نفسه، لا ترغب أيضًا في أن تكون محل تطوير بالاستعانة بمصادر خارجية لشركة واحدة، وهذا خطر حقيقي مع ظاهرة العملاء الكبار.

المشكلة مع أحد العملاء الكبار هي أن لديه القدرة على إلقاء ثقله. “أنت تعلم أنك ترى هذا طوال الوقت في تجارة التجزئة مع Walmart حيث يمكنهم إملاء الشروط. وقال: “إنهم قادرون على تعزيز قوة التسعير، وباعتبارك شركة صغيرة فإنك تخضع لأهوائهم”.

على الرغم من إغراء أخذ المال والهرب، إلا أن الشركة الناشئة لا تستطيع تحمل تكلفة التعامل مع عميل على حساب العملاء الآخرين. لذا فإن قول لا في بعض الأحيان ومعرفة الوقت المناسب للعمل مع شركة كهذه يعد مهارة أساسية للشركات الناشئة.

وقال كيال: “يمكن أن يؤدي ذلك إلى منحدر زلق حيث يتم تخصيص كود التخصيص وميزات البناء لهم فقط، ولسوء الحظ فإن هذا لا يمثل بقية السوق”. “هدفك الحقيقي هو ملاءمة المنتج لسوق المنتج وتناسب سوق المنتج بشكل قابل للتكرار في جميع أنحاء الصناعة، وليس فقط مع عميل واحد.”