عينة من السلسلة “أ” العرض التقديمي: عرض Cloudsmith بقيمة 15 مليون دولار

مرة أخرى في سبتمبر 2021، جمعت Cloudsmith 15 مليون دولار من تمويل السلسلة A لمنصتها السحابية التي تدير سلاسل توريد برمجيات الشركات. في ذلك الوقت، كانت تلك أكبر جولة من السلسلة A لشركة في أيرلندا الشمالية منذ عام 2005، لذلك من المؤكد أنها حصلت على شيء صحيح! لقد سررت بإلقاء نظرة على سطح Cloudsmith لأرى كيف فعلت ذلك. تضمنت المجموعة بعض الأرقام المنقحة، ولكن لا يزال هناك ما يكفي من البيانات للحصول على صورة جيدة.

نحن نبحث عن المزيد من العروض التقديمية الفريدة من نوعها لنقوم بتمزيقها؛ إليك كيفية المشاركة. اقرأ أكثر من 90 عملية هدم لسطح الملعب هنا.

الشرائح في هذا السطح

يحتوي العرض التقديمي على 36 شريحة – 25 منها تشكل السطح الرئيسي، وثمانية في الملحق وثلاثة في الإضافات. وعلى الرغم من أهميته، إلا أن هناك مجالًا للتحسين. على سبيل المثال، سأقوم بإزالة الشرائح غير الضرورية مثل المخطط التنظيمي (لا أحد يهتم وبالتأكيد ليس في مجموعة المقدمة) ودمج الشرائح المماثلة، مثل شرائح المنافسة وتسعير المنافسين. في حين أن هناك الكثير مما يستحق التقدير في المجموعة، فلنلقي نظرة فاحصة لتحديد المجالات الأخرى التي تحتاج إلى تحسين.

1. تغطية الشريحة
2. مهمة
3. ملخص
4. مشكلة / سبب الشريحة
5. شريحة المشكلة/التأثير
6. الحل — شريحة لوجستية
7. الحل – شريحة Cloudsmith
8. دراسة الحالة
9. شريحة الثقة المتراكمة (قائمة العملاء)
10. شريحة المنتج
11. شريحة النظام البيئي
12. شريحة تحديد المواقع
13. شريحة تجزئة العملاء
14. شريحة الذهاب إلى السوق
15. شريحة حجم السوق
16. شريحة خريطة اختراق السوق
17. شريحة الجر
18. شريحة التوقعات
19. شريحة التسعير
20. شريحة الشركاء
21. الهيكل التنظيمي
22. شريحة الناس (الفريق)
23. استخدام شريحة الأموال
24. رفع السلسلة A (شريحة المستثمر المثالية)
25. إغلاق الشريحة
26. الملحق الخلالي
27. خريطة الطريق
28. منتج
29. الشعارات المستهدفة
30. مسابقة
31. “لماذا نفوز“
32. “ماهو حلمك؟“
33. أسعار المنافسة
34. ملحق خلالي
35. الاحتفاظ بصافي الإيرادات
36. خطة النمو

ثلاثة أشياء يجب أن تحبها في عرض Cloudsmith الترويجي

قدمت Cloudsmith في الأصل سطحها شهور قبل ذلك، وفي كل مرة نظرت إليها، شعرت بالإحباط بسبب تنقيح جزء من المجموعة. كان من الصعب التعرف على ما أثار إعجاب المستثمرين بتسليم الأموال. ولكن لا يزال هناك الكثير لنتعلمه، حتى مع نقص المعلومات، لذلك قررت التعمق فيه. (مرحبًا، مؤسسي الشركات الناشئة: هذا هو تلميحك غير الدقيق لإرسال مجموعتك الخاصة إلى سلسلة Pitch Deck Teardown!)

وهذه بعض الشرائح التي أعجبتني:

ملخص واعد

تمهد شريحة الملخص الخاصة بـ Cloudsmith الطريق بشكل فعال للحصول على نظرة عامة شاملة وجذابة عن الشركة. إنها بمثابة افتتاحية جذابة داخل العرض التقديمي، وهي مصممة لتوضيح ما تفعله Cloudsmith وأدائها المثير للإعجاب حتى الآن. كل هذا يضمن أن المستثمرين المحتملين يفهمون الطبيعة الواعدة للفرصة منذ البداية.

تلتقط هذه الشريحة جوهر عمليات Cloudsmith وإنجازاتها بتنسيق مدمج ولكنه قوي. إنه يقدم معلومات أساسية تثقيفية ومثيرة، مما يخلق حجة مقنعة لماذا لا يعد الاستثمار فرصة فحسب، بل أيضًا خطوة استراتيجية لأولئك الذين يتطلعون إلى الاستفادة من اتجاهات التكنولوجيا الناشئة.

على الرغم من تنقيح بعض الأرقام، إلا أن المقاييس المرئية واعدة جدًا، مما يشير إلى أداء وإمكانات قوية. وحتى الأجزاء المنقحة “صحيحة”. من المثير للسخرية إخفاء NPS (صافي نقاط الترويج) — حسنًا، هذا ليس سرًا تجاريًا — ولكنك بالتأكيد تريد إظهار ARR (الإيرادات السنوية المتكررة)، وMRR (الإيرادات المتكررة الشهرية)، وعدد العملاء، وما إلى ذلك.

ومع ذلك، يمكن أن تكون الشريحة أكثر فعالية من خلال تضمين “الطلب” المالي: مقدار رأس المال الذي تسعى إليه شركة Cloudsmith وما سيتم استخدام الأموال من أجله. إن تفصيل الاستخدام المحدد للأموال يمكن أن يساعد في سد الفجوة بين اهتمام المستثمرين وإجراءاتهم، مما يجعل حجة أقوى لسبب الاستثمار الآن يمكن أن يكون محوريًا لمسار Cloudsmith – ويساعد في بناء القليل من FOMO فورًا خارج البوابة.

ماذا الآن؟ ماذا بعد؟

تعتبر شريحة “الآن والتالي” الرائعة طريقة ديناميكية لعرض إنجازات الشركة الكبيرة وخططها المستقبلية الطموحة. تمزج هذه الشريحة ببراعة بين الانتصارات الماضية وتطلعات النمو، مما يوفر للمستثمرين سردًا آسرًا.

توضح الشريحة قدرات Cloudsmith وأساسها المتين. فهو يوضح الفوائد العملية للشركة، ويبسط المفاهيم التقنية المعقدة للمستثمرين. يضمن هذا الوضوح أنه حتى أولئك الذين ليسوا على دراية بالتعقيدات التقنية يمكنهم فهم القيمة الكبيرة التي تقدمها Cloudsmith لعملائها.

للانتقال من الحاضر إلى المستقبل، تدعو الشريحة المستثمرين إلى الشروع في رؤية مشتركة مع الشركة. إن خطط التوسع الموضحة لا تتعلق فقط بالنمو؛ كما أنها تتعلق أيضًا بالاستفادة من نقاط القوة الحالية لبناء مستقبل مزدهر.

ومع ذلك، فإن خطط Cloudsmith ليست مفصلة بما يكفي لتكون ذات مصداقية كاملة؛ تستحضر هذه الشريحة سؤالي “بالتأكيد، نعم، وكيف ستفعل ذلك يفعل الذي – التي؟” سنرك. لكنني بالتأكيد منتبه في هذه المرحلة، وأحب التلميح التطلعي للنمو الكبير الذي تتصوره الشركة.

مرحبًا، الجر

أفضل شكل من أشكال الجذب هو الإيرادات، ولدى Cloudsmith رسم بياني يعرض معدل العائد السنوي من أغسطس 2019 إلى أبريل 2021، والذي يبدو جيدًا. الآن، بما أن الأرقام قد تم تنقيحها، لا أستطيع التأكد بالضبط كيف بصحة جيدة، ولكن الرسم البياني يشير في الاتجاه الصحيح، وأدركت شركة Cloudsmith أنها بحاجة إلى مشاركة هذه الأرقام.

قامت الشركة أيضًا بتضمين مقاييس مفيدة أخرى في شريحة الجذب الخاصة بها، والتي تشير إلى أرقام العملاء، وLTV (القيمة مدى الحياة)، وCAC (تكلفة اكتساب العملاء)، من بين أمور أخرى. مرة أخرى، تم تنقيح الأرقام، ولكن بافتراض أنها سليمة، يعد هذا مثالًا جيدًا لما يجب تضمينه في شريحة الجر. لا توجد مقاييس غرورية، ولا تحاول استخدام كرة بلورية للنظر إلى المستقبل، وهو ما لا يمثل جذبًا بحكم تعريفه.

الآن، نظرًا لأن هذا تمويل من السلسلة A، فإننا نتحدث هنا عن النمو، ومعظم جولات النمو تتم حصريًا على قوة الجذب. إذا كان لديك ذلك، فإن جمع التبرعات سيكون واضحًا جدًا. إذا لم تقم بذلك، حسنًا، فأنت تواجه وقتًا عصيبًا. لذلك يجب أن أسأل: لماذا نحصل على هذا المخطط فقط في الشريحة 17؟ إذا كانت هذه هي مجموعة العرض التقديمي الخاصة بي، فستكون هذه الشريحة 3 أو 4؛ هذا هو النمو الأسي، ويبدو رائعًا. يؤدي بذلك!!

ثلاثة أشياء كان بإمكان Cloudsmith تحسينها

قبل أن تبدأ في رمي مجموعتك في الاتجاه العام لصناديق رأس المال الاستثماري، خذ جولة. افحص كل شريحة في مجموعتك. اسأل نفسك: “هل تساعد هذه الشريحة بالفعل في جمع الأموال؟” إذا لم يكن الأمر كذلك، تخلص منه. في بعض الأحيان، أقل هو أكثر. يمكن لشريحة واحدة قاتلة أن تحزم لكمة أكبر من اثنتين من الشرائح الباهتة. قم بتقليل الدهون وإبقاء جمهورك مدمنًا على ما يهم حقًا: أهداف جمع التبرعات.

خلط سريع من شأنه أن يساعد في تقليل الدهون وتبسيط سطح السفينة:

• احذف الشرائح 2 و21 و24 و29 و32.
• قم بدمج الشريحتين 30 و33، ثم انتقل إلى المجموعة الرئيسية وأنشئ شرائح واحدة أفضل للمشاكل والحلول.
• انقل الشريحة 8 إلى الملحق والشريحتين 28 و31 إلى السطح الرئيسي.

حسنًا، مع هذا التعديل الوزاري بعيدًا عن الطريق.

شريحتين الحل؟ هل انت متاكد من ذلك؟

دعونا نكن واقعيين فيما يتعلق بشرائح الحل: من المفترض أن تكون بمثابة الورقة الإستراتيجية في جعبتك، وليس الغوص العميق في التفاصيل الجوهرية. يجب أن يقدموا نظرة عامة حول كيفية تخطيط شركتك لمعالجة المشكلة الكبيرة والسيئة التي طرحتها. ولكن ها نحن هنا، مع شريحتين يبدو أنهما قد نسيتا هدفهما في الحياة وضاعتا في أعماق الأعشاب الضارة. يبدو الأمر كما لو أن Cloudsmith تحاول إظهار مقدار ما تعرفه بدلاً من التركيز على النظرة العامة الإستراتيجية. يبقيه مستوى عال، والناس.

هناك الشريحة 6، تتبختر بصناديقها الثلاثة التي تصرخ، “أنا مفيد!” ولكن تهمس، “أنا لا أحل أي شيء.” بالتأكيد، إنها مليئة بالمعلومات، لكنها مثل ذلك الضيف في الحفلة الذي يتحدث كثيرًا لكنه لا يقول أي شيء مهم حقًا (أعرف هذا جيدًا، لأنني كثيرًا ما أكون ذلك الضيف، لكن اسمعني). قد تشعر هذه الصناديق بالرضا عن نفسها، لكنها لا تقوم بمهمة دفعنا نحو الحل. لقد حان الوقت لإعادة التركيز والتأكد من أن كل عنصر في هذه الشريحة موجود للمساهمة في الحل، وليس فقط لشغل مساحة.

ولا تجعلني أبدأ بالمشكلة الكاملة/الحل الرباعي. الشركة لديها قصة واضحة مثل الطين هنا. أربع شرائح من النص الكثيف ربما بدت فكرة جيدة في ذلك الوقت، لكنها في الواقع مجرد واجب منزلي لجمهورك. إذا قمت بإقران تلك الشريحة 5 المتضخمة مع الشريحة 7 المبسطة، فسيكون لديك بيان مشكلة أكثر وضوحًا وحل لا يتطلب خريطة وبوصلة لفهمه. بدلاً من ذلك، قم بإزالة الفوضى واجعل من السهل على الجميع رؤية عبقرية الحل الذي تقدمه.

مرحبا يا وجوه

أوه، Cloudsmith، شريحة فريقك عبارة عن مفارقة ملفوفة في PowerPoint. إنها بطريقة ما قادرة على إعطاء الكثير والقليل جدًا في نفس الوقت: إنها خدعة سحرية لا يرغب أي مستثمر في رؤيتها. هناك طوفان من التفاصيل حول الفريق الأساسي، وهو ليس بالضبط ما هو مطلوب لإبهار المستثمرين في هذه المرحلة. إنهم يريدون الأشياء المثيرة حول سبب اختيار مؤسسيك لقيادة هذا المشروع. أنت تثير التلميحات، لكن هيا، أعط القصة كاملة. تعمق في الأمر وأظهر سبب كونهم قباطنة هذه السفينة. وأثناء قيامك بذلك، قم بإدراج ملفاتهم الشخصية على LinkedIn. إنه العصر الرقمي. المستثمرين سوف يطاردون. اجعلها سهله لهم.

وبالحديث عن المعلومات غير الضرورية، على الرغم من أنه من الرائع معرفة من يحافظ على ثبات السفينة، إلا أنه ليست هناك حاجة إلى اللعب تلو الآخر مع كل عضو أساسي في الفريق في عرض السلسلة A. ما من شأنه أن يضفي الإثارة على الأمور هو الإشارة السريعة إلى إجمالي عدد الموظفين لديك. إنه يوفر لمحة عن نطاقك ونطاقك دون إرباك الجميع بالتفاصيل الدقيقة. اجعل الأمر أنيقًا وذكيًا وحافظ على التركيز على ما يهم حقًا: جعل المستثمرين يعتقدون أن لديك أفضل فريق لنقل هذا “إلى القمر”. كما يحب أطفال التشفير أن يقولوا.

إليك بعض المال، أخبرني الآن فيما ستنفقه على

هل يمكن لهذه الشريحة المالية غير المؤكدة أن تكون أكثر غموضاً؟ إنها تتمحور حول موضوع المال كما لو كان موقدًا ساخنًا، وتشير بشكل غامض إلى كيفية إنفاق الشركة للأموال ولكنها تلتزم الصمت فيما يتعلق بالمبلغ الفعلي الذي تتطلع إلى جمعه. إليك نصيحة: عندما تطلب المال، لا تخجل. تهجئتها بصوت عالٍ وواضح. كم تريد؟ لا تترك المستثمرين في حالة تخمين، وإلا فقد يخمنون أنفسهم فور خروجهم من قاعة الاجتماعات.

وفي هذا الموضوع، تخلص من النسب المئوية. إنها مفيدة مثل إبريق الشاي بالشوكولاتة. استخدم الأرقام الثابتة والتواريخ والتفاصيل. لنفترض أنك تخطط لتوظيف هؤلاء المفاتيح، وما سيكلفك هؤلاء الفرسان الجدد ذوي الدروع اللامعة. والأهم من ذلك، ما هي التنانين التي سيذبحونها؟ حدد الأهداف التي سيساعدك هؤلاء الموظفون على تحقيقها، ومن فضلك، من أجل الوضوح، اجعلها محددة – كيف وماذا ومتى وأين ولماذا. قدم للمستثمرين خارطة الطريق، وليس الوجهة فقط.

الآن، فيما يتعلق بهذه الأهداف: لديك تطلعات، ولكن كيف ستحول أحلام اليقظة هذه إلى حقيقة؟ ما الذي يجب أن يحدث؟ هل تحتاج إلى الأشخاص والأدوات والبنية التحتية؟ وكم ستكلف هذه الأحلام؟ بمجرد الانتهاء من فرز كل ذلك، انبهر بالفوائد المحتملة. ما هي العجائب التي ستعمل عليها هذه الاستثمارات لشركتك؟ تذكر أن الأمر كله يتعلق بأهداف SMART هنا: محددة، وقابلة للقياس، وقابلة للتحقيق، وذات صلة، ومحددة زمنيًا. أخبر المستثمرين بما سيحصلون عليه مقابل أموالهم، وأوضح لهم أنك إذا حققت هذه الأهداف، فسوف تكون قادرًا على جمع سلسلة B كبيرة لمواصلة مطاردة رقم ARR للأعلى وإلى اليمين.

سطح الملعب الكامل

إذا كنت تريد أن يتم عرض عرض العرض التقديمي الخاص بك على TechCrunch، فإليك المزيد من المعلومات. قم أيضًا بالاطلاع على جميع مجموعات Pitch Deck Teardowns التي تم جمعها في مكان واحد سهل الاستخدام بالنسبة لك!