كيفية الترويج لي: 7 مستثمرين يناقشون ما يبحثون عنه في سبتمبر 2023
الأسبوع الماضي في TechCrunch مع التعطيل (قريبًا ستتوفر الملخصات)، قضيت وقتًا أقل من المعتاد في الغرفة الخضراء حيث يعمل الموظفون والمتحدثون خلف الكواليس وتجولت في مركز موسكون.
مر أكثر من 10.000 شخص بقاعة المؤتمرات على مدار ثلاثة أيام: قمت بإدارة ثلاث لجان للمستثمرين وأسئلة وأجوبة، ولكن لا بد أنني تحدثت مع ما لا يقل عن 30 مؤسسًا في المراحل المبكرة. أردت معرفة المزيد حول نوع المعلومات التي يبحثون عنها.
لم يقل أحد ممن التقيت بهم أنهم كانوا يبحثون عن “قيادة فكرية” أو أفكار ساخنة للغاية: كان الجميع تقريبًا يريدون مشورة عملية من شأنها أن تساعدهم في جمع الأموال والبناء والتوسع.
مقالات TechCrunch+ الكاملة متاحة للأعضاء فقط
استخدم رمز الخصم TCPLUSROUNDUP لتوفير 20% من الاشتراك لمدة عام أو عامين
إذا كنت ترغب في معرفة ما يبحث عنه المستثمرون، وكيف يريدون التواصل معهم وما الذي من المرجح أن يسألوه، فاستمر في القراءة.
قام ستة من أصل سبعة من صناديق رأس المال الاستثماري التي قمت باستطلاعها هذا الشهر بتضمين تفاصيل الاتصال الخاصة بهم، لذا فإن التواصل مع مستثمر في مجال التكنولوجيا هو الجزء السهل. الجزء الأصعب هو صياغة قصة مقنعة جدًا عن شركتك الناشئة، حيث سيدركون قيمة فكرتك ويحولون لك بعض المال.
لا أستطيع مساعدتك هناك. ولكن إذا كنت ترغب في معرفة ما يبحث عنه المستثمرون في المراحل المبكرة، وكيف يفضلون التعامل معهم، وما هي الأسئلة التي من المرجح أن يطرحوها بمجرد تواجدك في الغرفة، فاستمر في القراءة.
لا تتوقف هنا: إذا كنت في وضع جمع التبرعات – أو تعرف شخصًا ما – فإن أعمدة “كيفية تقديم العروض لي” تحتوي على الإجابات (والأسئلة) التي لم تكن تعلم أنك تبحث عنها. شكراً جزيلاً لكل من شارك في هذا الشهر:
- ماريا بيترون، مديرة شركة بيفا كابيتال
- كارل العمر، الشريك الإداري، M13
- رجا غاوي، شريك، Era Ventures
- أناميترا بانيرجي، الشريك الإداري، Afore Capital
- موكايا (تاي) بانيش، رئيس قسم المعلومات والرئيس التنفيذي لشركة SCB 10X
- ديفيد فيلبس، المؤسس ورئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي؛ ميرلين فنتشرز وميرلين سايبر
- كافيتا غوبتا، المؤسس والشريك العام لصندوق دلتا بلوكتشين
تم تحرير هذه الإجابات من أجل المساحة والوضوح.
ماريا بيترون، مديرة شركة بيفا كابيتال
ما هي أنواع الفرص التي تبحث عنها الآن؟
لم تتغير استراتيجيتنا حقًا منذ أن أطلقنا صندوقنا الأول. نحن ندعم المؤسسين والشركات التي تعمل على تحويل الصناعة من أجل تحسين الناس والكوكب. جزء كبير من ذلك هو الاستثمار في إزالة الكربون من الصناعة، ولكن في الوقت نفسه نفكر في كيفية تأثير التقدم التكنولوجي مثل الطباعة ثلاثية الأبعاد والروبوتات والذكاء الاصطناعي على الصناعة.
ونحن نتطلع إلى الاستثمار في الشركات التي تصل إلى نقاط انعطاف فنية وتجارية، وإعادة تصور كيف ستبدو الصناعات التي تبلغ قيمتها تريليون دولار، مثل التصنيع والأغذية والزراعة والطاقة والصناعات الثقيلة، في المستقبل.
كيف تفضل أن يتم التواصل معك: بريد إلكتروني بارد، أو مقدمة دافئة، أو طريقة أخرى؟
تكون المقدمات الدافئة دائمًا أفضل نظرًا لوجود المزيد من السياق أيضًا. أحب أيضًا مقابلة الأشخاص شخصيًا، لذا يعد الاجتماع في المؤتمرات أو الأحداث طريقة جيدة لمعرفة المزيد ليس فقط عن الشركات ولكن أيضًا عن المؤسسين والفرق التي تقف وراءها.
إذا كنت مرتاحًا للقيام بذلك، فيرجى مشاركة معلومات الاتصال الخاصة بك.
ماريا@piva.vc
ما الذي دفعك إلى الموافقة على آخر شركة استثمرت فيها؟
أحدث استثماراتنا يقودها مؤسس رائع يتمتع بخبرة كبيرة في المجال الذي تحاول تعطيله. فهي لا تمتلك تقنية فريدة جدًا وفريقًا رائعًا فحسب، بل أوضحت بوضوح خلال العرض التقديمي ما تعلمته من المحاولات السابقة لحل هذه المشكلة نفسها، ولماذا كان التركيز على احتياجات العملاء أمرًا أساسيًا لنجاح هذه الشركة .
لقد انتهى بنا الأمر إلى اتخاذ قرار بقيادة هذه الجولة بعد إجراء العديد من المحادثات مع العملاء التي أكدت صحة ذلك. إذا كان المنتج والحل بهذه الجودة، فأنت تريد أن تسمعه من عملاء حقيقيين.
متى يكون من السابق لأوانه البدء في البحث عن المستثمرين؟
أحب مقابلة الشركات في وقت مبكر لأنه من المؤثر جدًا أن يقول المؤسسون: “هذا ما أخبرتك أنني سأفعله في هذا الوقت، وهذا بالضبط ما فعلته”، عندما نعيد التواصل مرة أخرى.
عندما تكون مستعدًا لبدء جمع التبرعات، فأنت تريد التأكد من أنك تعرف مقدار رأس المال الذي ستحتاجه وما هي المعالم الرئيسية. لقد انتهت أيام التلويح بحجم جولتك التالية، وبمجرد أن تعرف ذلك، كلما تمكنت من إجراء محادثات مع المستثمرين بشكل أسرع.
إلى جانب ملاءمة المنتج للسوق أو الإيرادات، ما هي الأشياء الثلاثة التي يجب على الفريق إظهارها لك قبل التوقيع على ورقة الشروط؟
فهم واضح لمقدار رأس المال المطلوب للتوسع: ما هي مصادر رأس المال الأخرى، إلى جانب دولارات المشروع، التي سوف تبحث عنها؟
توضيح واضح للمخاطر التي ستواجهها الأعمال التي يبنونها – هل يعتقدون أن هناك مخاطر تنفيذية أو سوقية أو تنظيمية، وكيف يفكرون في التخفيف منها؟
توصيل واضح للرؤية الكبيرة للشركة – نحن نستثمر في أسواق ضخمة تعاني من مشاكل كبيرة. كيف ستبدو هذه الشركة بعد خمس أو عشر أو عشرين سنة؟
في سبتمبر 2023، ما هي أهم الأسئلة التي يجب على المؤسسين طرحها على المستثمرين؟
إن وجود مستثمر كعضو في مجلس الإدارة يعني أن يكون شريكًا للسنوات الخمس إلى العشر القادمة؛ تريد التأكد من أنك تعرف كيفية عملهم مع المؤسسين عندما تسير الأمور على ما يرام، ولكن أيضًا عندما لا تسير الأمور على ما يرام. سيكون من دواعي سرور أصحاب رأس المال الاستثماري الجيد أن يقدموا لك بعضًا من مؤسسي محافظهم الاستثمارية حتى تتمكن من الاستماع إليهم مباشرة.
تأكد أيضًا من فهمك لاستراتيجية احتياطيات الصندوق – ما مقدار رأس المال المخصص لاستثمارات المتابعة، وهل يتابعونها عادةً، وكيف يقومون بتقييم فرص المتابعة؟
هل يمكنك وصف أحد الأساليب التقليدية للترويج التي لم تعد فعالة ولكنها لا تزال ممارسة شائعة؟
تقديم عرض كامل ومطالبة المستثمرين بحفظ أسئلتهم حتى النهاية. كمؤسس، تريد التأكد من أن لديك مجموعة متفاعلة من المستثمرين الذين يستمعون إلى عرضك. قد تؤدي الكثير من الأسئلة عالية الجودة إلى إفساد تدفق شرائحك، ولكنها ستضمن أن أصحاب رأس المال المغامر يفهمون عملك، وسيساعدك ذلك على فهم طريقة تفكيرهم وما يبحثون عنه.
هل أنت مستعد لمراجعة مذكرات العرض التقديمي أم تفضل المجموعة الكاملة؟
غالبًا ما تفتقر المذكرات القصيرة إلى مقاييس ومعلومات حقيقية لفهم سبب اختلاف هذه الشركة. إذا كنت ترسل في وقت مبكر، أجد أن إرسال مجموعات كاملة يعد استراتيجية أفضل حيث سيكون لدى VCs الوقت الكافي للمراجعة والظهور جاهزًا للأسئلة.
ما الذي تقرأه / تشاهده / تستمع إليه الآن؟
على الرغم من أنني لا أزال أحب ملفات VC الصوتية، إلا أنني أدركت أنني بحاجة إلى استراحة قصيرة من محتوى VC الخاص بي بنسبة 100%. أتناوب بين “Nuestra Parte de Noche” (حصتنا من الليل)، وهو فيلم إثارة نفسية تدور أحداثه في الأرجنتين في السبعينيات والثمانينيات، وإعادة قراءة “لماذا ننام” لماثيو ووكر، والذي أقدره بشدة يوصي.
كارل العمر، الشريك الإداري، M13
ما هي أنواع الفرص التي تبحث عنها الآن؟
سأقوم في البداية بتصفية الفرص حسب المرحلة والفئة. من وجهة نظر مرحلية، على الرغم من أن الاستثمارات الأولية يمكن أن تكون مثمرة وقد قمت بعدد من هذه الاستثمارات، فإنني أفضّل البحث عن شركات أقرب إلى السلسلة A الخاصة بها، مع توافق منتج معتمد مع السوق وبعض الجذب المبكر في متناول اليد.
تميل فئات تركيزي العامة إلى التركيز على التكنولوجيا المالية والويب 3 وأدوات الإنتاجية/أدوات SaaS والذكاء الاصطناعي والبنية التحتية. بعد قولي هذا، أنا أيضًا مفتون بالشركات خارج هذا النطاق والتي تعمل عمومًا على تعطيل الفئات والأسواق القديمة على الرغم من أنني أبتعد عمومًا عن الشركات التجارية الحقيقية أو عروض المنتجات الاستهلاكية المادية.
كيف تفضل أن يتم التواصل معك: بريد إلكتروني بارد، أو مقدمة دافئة، أو طريقة أخرى؟
اسمحوا لي أن أعتذر مقدمًا: باعتباري مستثمرًا، أتلقى الكثير من رسائل البريد الإلكتروني الواردة، لذلك يكون من الصعب أحيانًا الرد على جميع الرسائل في الوقت المناسب. أفضل طريقة للتواصل معي أو مع أي مستثمر هي من خلال شبكتك بمقدمة دافئة.
إذا كانت هناك طريقة لتأمين مقدمة أو نقطة مرجعية ما، فهذا يجعل من الأسهل على المستثمر أن يقوم بتصفيتك ومن المرجح أن يؤدي إلى استجابة أكثر كفاءة بكثير. إذا لم تكن المقدمة الدافئة خيارًا متاحًا، فلا تتردد في إرسال بريد إلكتروني مباشرةً، حيث أن LinkedIn بها الكثير من الضوضاء ولا يتم ملاحظتها كثيرًا.
إذا كنت مرتاحًا للقيام بذلك، فيرجى مشاركة معلومات الاتصال الخاصة بك.
يمكنك دائمًا مراسلتي عبر البريد الإلكتروني على karl@m13.co
ما الذي دفعك إلى الموافقة على آخر شركة استثمرت فيها؟
سيكون المحرك الأكبر للقرارات بالنسبة لي بشكل عام هو المؤسسون وإيماني بأنهم قادرون حقًا على بناء مشروع تجاري عظيم. الشركة الأخيرة التي استثمرت فيها كانت تضم مؤسسًا/رئيسًا تنفيذيًا قويًا بشكل لا يصدق وكان قادرًا بشكل واضح على اختراق الجدران وتحقيق الأشياء داخل شركة تتمتع بتوافق واضح مع سوق المنتجات وفئة تُظهر طلبًا محتملاً قويًا.
ومع ذلك، كان المفتاح هو أن المؤسس كان يمتلك قدرة فريدة على تأمين شروط تفضيلية بشكل لا يصدق على جميع الشراكات التي طرحها على الطاولة، ويمكنني حقًا رؤيته وهو يبني العمل لتحقيق نتائج كبيرة جدًا. منذ الاستثمار، تضاعف حجم الشركة بالفعل وأصبحت واحدة من الشركات الرائدة في محفظتنا.
متى يكون من السابق لأوانه البدء في البحث عن المستثمرين؟
ليس من المبكر أبداً البحث عن المستثمرين؛ ومع ذلك، فإن المستثمرين يأتون بجميع الأشكال والأحجام. على الرغم من أن الملائكة يمكنهم دعمك بفكرة ما، إلا أن الأمر يتطلب المزيد للوصول إلى رأس المال المؤسسي.
بالنسبة للاستثمار الأولي، كقاعدة عامة، أود أن أقترح أن يكون لديك خطة مفصلة بالكامل ونموذج اقتصادي مع الحد الأدنى من الاختبار القابل للتطبيق للتحقق من وجود اهتمام بالسوق بما تقدمه.
ومع ذلك، بالنسبة إلى السلسلة أ، فأنت بحاجة إلى المزيد من التحقق من الصحة: من الناحية المثالية، يجب أن تكون قد أثبتت ملاءمة المنتج للسوق وأظهرت حركات المبيعات التي يمكن تكرارها وتوسيع نطاقها ضمن تكلفة معقولة لاكتساب العملاء. في النهاية، في جميع السيناريوهات، يجب أن تأتي برؤية واضحة وفهم جيد لسوقك والقدرة على التوسع في عملك.
إلى جانب ملاءمة المنتج للسوق أو الإيرادات، ما هي الأشياء الثلاثة التي يجب على الفريق إظهارها لك قبل التوقيع على ورقة الشروط؟
هناك العديد من المتغيرات في تقييم كل صفقة والتي تكون فريدة من نوعها للغاية، ولكن إذا كنت سأقوم بتضييق نطاقها إلى ثلاثة مفاهيم أساسية، فهنا هو المكان الذي سأصل إليه:
مقالات TechCrunch+ الكاملة متاحة للأعضاء فقط
استخدم رمز الخصم TCPLUSROUNDUP لتوفير 20% من الاشتراك لمدة عام أو عامين
اقتصاديات الأعمال: نحن بحاجة إلى أن نرى أن الأعمال التجارية يمكن أن تتوسع بطريقة صحية وأن الاقتصاد منطقي.
الجمهور المستهدف الهادف: يجب أن يسمح هدف الأعمال بتحقيق نمو كبير ونتيجة لذلك قيمة قوية محتملة للمؤسسة على المدى الطويل.
المؤسسون/القيادة القوية: الأهم من ذلك، أننا سنقوم بتقييم جودة القادة أنفسهم وتقييم قدرتهم على الإلهام برؤية والعمل بفعالية.
في سبتمبر 2023، ما هي أهم الأسئلة التي يجب على المؤسسين طرحها على المستثمرين؟
هذا سؤال عظيم ومهم للغاية.
