شركاء Brex مع منافس سابق zip ، مع انتباه الحد من الحروق النقدية للوصول إلى الاكتتاب العام

لقد اتخذت Brex مرة أخرى قرارًا مفاجئًا ، ولكن ربما واقعيًا ، بالشراكة مع منافس آخر لمرة واحدة. هذه المرة ZIP ، أخبر الرؤساء التنفيذيون في كلتا الشركتين TechCrunch حصريًا.

في أبريل 2022 ، أعلنت Fintech Brex أنها ستجعل “دفعة كبيرة” في كل من المؤسسة والبرامج.

كانت الأخبار ملحوظة بالنظر إلى أن Brex كانت في الأصل شركة ناشئة تركز على الشركات الناشئة. قدمت بطاقات الشركات التي تهدف بشكل رئيسي إلى الشركات الناشئة و SMBs. طورت Brex تدريجياً نموذجها بهدف العمل كـ “نظام تشغيل مالي” للشركات.

عندما أعلنت الشركة أنها تتفرع إلى البرمجيات ، كان هدفها هو تنويع تدفقات الإيرادات الخاصة بها. لذا ، بدلاً من كسب أموال من رسوم التبادل بشكل أساسي ، كانت تسعى أيضًا إلى تحقيق إيرادات متكررة من الاشتراكات إلى برامجها.

ولكن على مر السنين ، يبدو أن Brex قد أدركت أن هناك بعض جوانب خدمة عملاء المؤسسات التي قد لا تملك القدرات للقيام بالطريقة التي تريدها. ووفقًا لكبير مسؤولي الأعمال آرت ليفي ، فإن غالبية إيراداتها لا تزال تأتي من رسوم التبادل (على الرغم من أن البرمجيات تنمو بشكل مطرد ، على حد قوله).

لذا ، في ما قد يكون خطوة مفاجئة ، أعلنت Brex في الخريف الماضي أنها كانت تتعاون مع Navan لتقديم “Brexpay for Navan” ، التي تجمع بين بطاقة الشركة مع إدارة السفر في Navan في منتج يستهدف المؤسسات. بمجرد أن توسع Navan (الذي كان يسمى سابقًا Tripactions) من مجرد تقديم خدمات السفر بعد أن ضرب الوباء المتجول في إدارة النفقات الشاملة ، كان منافسًا بشكل متزايد مع Brex. لذا فإن الأخبار التي تفيد بأن الاثنين كانا ينضمون إلى بعض الحواجب.

والثلاثاء ، تعلن BREX الآن شراكة أخرى تهدف إلى تعزيز عرضها للمؤسسة. إنها شراكة مع Zip ، وهي شركة ناشئة للمشتريات تبلغ من العمر خمس سنوات جمعت 190 مليون دولار بتقييم 2.2 مليار دولار في أكتوبر الماضي ، لتقديم “Brex for Zip” ، شاركت الشركتان مع TechCrunch حصريًا. يدمج العرض الجديد البطاقات الافتراضية لـ Brex مباشرة في منصة Zip بهدف منح المؤسسات “القدرة على تبسيط سير عمل المشتريات ودفع سير العمل ، ومنع الإنفاق غير المصرح به قبل حدوثه وتبسيط العمليات العالمية مع برنامج بطاقة واحد.”

أخبر المؤسس المشارك والمدير التنفيذي لشركة Brex Pedro Franceschi والمؤسس المشارك والمؤسس المشارك Rujul Zaparde TechCrunch أن أحد الأسباب التي جعل الشراكة منطقية هي أن الشركتين تخدمان أكثر من 30000 شركة ، مع بعض التداخل. على سبيل المثال ، تشمل الشركات التي تعتبر كل من Brex و Zip كملوكية أنثروبور ، Etoro ، Betterup ، Carta ، Coinbase ، Gong ، Zapier ، Wiz ، Neurolink ، من بين أمور أخرى. يركز كلاهما بشكل كبير على تنمية قاعدة عملائهما في المؤسسة ويأملان أن يعزز العرض المشترك الجديد مواقفهما في هذا الجزء.

في الربع الأول ، شهدت BREX أن إيرادات المؤسسات لها بنسبة 70 ٪ ، وصافي الاحتفاظ بالإيرادات للقطاع بنسبة تزيد عن 130 ٪ ، وفقا لفرانشي. وفي الوقت نفسه ، كانت Zip أكبر ربع قياسي بشكل عام لـ Zip ، مع نمو بنسبة 155 ٪ في قطاع المؤسسات الاستراتيجية. إلى جانب تلك المذكورة أعلاه ، تشمل الشركات الأخرى التي تعتبرها العملاء العميل Openai و Discover و Snowflake و Reddit و Sephora.

في حالة BREX ، أدركت الشركة الناشئة أن ما بنيت Zip للمشتريات كان أبعد من ما يمكن أن توفره عند محاولة البيع للمؤسسة.

“عندما تكون ناشئًا ، لكن ليس لديك بالفعل سير عمل معقد شراء ، ثم عادةً ما تعمل بطاقة الشركة. ولكن عندما تذهب إلى مؤسسة أكثر تطوراً ، فإن شيء مثل الرمز البريدي يأتي حقًا بطريقة متباينة ، لأن لديك عملية شراء معقدة” ، قال Franceschi TechCrunch.

ومن المثير للاهتمام ، أن Zip تروي أنها “لم تفقد أبدًا عميلًا لمؤسسة واحدة”.

من الجدير بالذكر أن تواضع BREX معتبرة أيضًا أن الناشئة نفسها اعترفت بمحاولة القيام بالكثير بسرعة كبيرة ، وبالتالي ضرب بعض المطبات على الطرق في نموها. في لجنة تعطل TechCrunch في عام 2022 ، أقر المؤسس المشارك هنريك دوبغراس أن بدء التشغيل اللازم للتركيز بشكل أكثر استراتيجية على تقديم قاعدة عملائها بدء التشغيل.

ولكن ربما يحصل BREX على الكلمة الأخيرة. تعني القرارات المتعلقة بالشراكة مع Zip و Navan أيضًا أن Brex تنفق أموالًا أقل على بناء المنتجات. على هذا النحو ، يمكن أيضًا تتبع التحركات إلى تقليل الحرق النقدي ، وهو أمر كان يعمل عليه Brex أيضًا. في يناير 2024 ، أعلنت Brex أنها خفضت 282 موظفًا ، أو ما يقرب من 20 ٪ من موظفيها ، في إعادة هيكلة. جاءت هذه الخطوة بعد تقارير أن الشركة أحرقت 17 مليون دولار نقدًا كل شهر خلال الربع الرابع من عام 2023 وأنها كانت تحاول الحفاظ على المدرج.

يبدو أن الجهود المبذولة لإبطاء حرق نقدي تؤتي ثمارها ، وفقًا لفرانشي. وقال إنه في الربع الأول ، انخفض حرق النقود لباركس بحوالي 90 ٪ على أساس سنوي.

حرق الطفل حرق

منذ بداية عام 2017 ، جلبت Brex أكثر من 1.5 مليار دولار في المعاملات الأولية والثانوية. بلغت قيمتها أكثر من 12.3 مليار دولار في ذروتها في عام 2022. اعتبارًا من شهر فبراير ، كانت الشركة الناشئة تتوقع أن تصل صافي إيراداتها السنوية إلى 500 مليون دولار هذا العام. في أبريل ، شهدت الشركة أكثر من 154 ٪ في الإيرادات المحققة. إن Brex ليس مربحًا بعد ، على الرغم من أن فرانشيشي يتوقع أن يكون ذلك بحلول نهاية العام.

لا يزال الذهاب للجمهور على خريطة الطريق أيضًا. مؤخراً.

“نريد أن نكون شركة عامة ، لكننا نريد أن ننشر على الملأ عندما نكون مستعدين للقيام بذلك” ، قال فرانشيشي لـ TechCrunch. “هناك الكثير من هذا ، ولكن الحصول على هيكل الحوكمة أمر بالغ الأهمية. في حين أننا أقرب إلى واجهة الاكتتاب العام ، هناك اعتبارات أخرى مثل الملفات المالية المالية وظروف السوق.”

وفي الوقت نفسه ، يبدو أنه يميل إلى هذه الإستراتيجية المتمثلة في الشراكة مع الشركات الأخرى. في حالة تعاونها مع Navan on Travel ، قالت Franceschi إن Brex أدركت أنها قد تلبي احتياجات عملائها الأصغر ولكنها قد تستفيد من المساعدة في خدمة قاعدة المؤسسات الخاصة بها.

وقال لـ TechCrunch: “لقد واصلنا سماع نفس الشيء من العملاء: كانت الأنظمة المنفصلة تبطئهم”.

يمكن وصف عبارة هذه الأنواع من العلاقات بأنها “تعاون” ، أو مزيج من التعاون والمنافسة. في Fintech بشكل خاص ، تدرك العديد من الشركات أنه من المنطقي أن تشارك مع الشركات الناشئة الأخرى التي قامت ببناء شيء يهتمون بتقديمه أو تحسينه. على سبيل المثال ، كتبت شركة Carta Startup Management Carta مؤخرًا شيكًا في زيادة البساطة التي تبلغ قيمتها 15 مليون دولار بعد التخلي عن خططها الخاصة لبناء منتج مماثل.

بالنسبة لكل من Brex و Zip ، فإن قرار الشريك في نهاية المطاف يتجول في الاستماع إلى عملائها.

وقال زاباردي لـ TechCrunch: “لقد كانت مجرد شراكة طبيعية للغاية”. “وفي الحقيقة ، أخرجتها قاعدة العملاء منا.”

يتفق فرانشيشي.

“لقد سألنا أنفسنا ، كيف يمكننا بناء تكامل عميق للمنتج حيث يساوي واحد زائد خمسة ، وهذا ما نقدمه إلى السوق الآن.”