كيف يجب على المؤسسين التعامل مع TAM عندما يكون رأس المال الاستثماري نادرًا؟

الخريف على الكوكب لم تبدأ الأرض حتى حدوث الاعتدال قبل بضعة أسابيع، لكن المحور تحول منذ أشهر في Startupworld، حيث يوجد مؤسسون يائسون لرأس المال الاستثماري يحطمون الأثاث من أجل الحطب.

من الناحية المجازية بالطبع.

نحن بالتأكيد في سوق متدنية، ولكن بالنسبة لأصحاب المشاريع الذين يتوقون إلى البناء والتوسع، فإن رأس المال الاستثماري هو كذلك دائماً نادر.

في TechCrunch Disrupt، تحدثت مع ثلاثة مستثمرين لسماع كيف يقدمون المشورة للمؤسسين (خاصة المبتدئين) حول كيفية حساب إجمالي السوق القابلة للتوجيه (TAM)، وكيف يختلف حسب القطاع، وكيف تكشف شريحة TAM غالبًا ما إذا كان المؤسس حتى أنه مستعد للبدء في جمع رأس المال:

كانت هذه محادثة مليئة بالمصطلحات، لذا قبل أن ندخل في الملخص، دعونا نحدد المصطلحات:

• تام: إجمالي السوق القابلة للعنونة
• سام: سوق قابلة للخدمة
• SOM: سوق يمكن الحصول عليه للخدمة

إذا استخدمنا مثال الشركة الناشئة التي تصنع وتبيع علاجات الكلاب النباتية:

• تام: كل من يزور محلاً يبيع طعام الكلاب
• سام: الأشخاص الذين يريدون وجبات خفيفة صحية للكلاب على وجه التحديد
• SOM: المبلغ الذي تعتقد أنه يمكنك بيعه (استراتيجية الذهاب إلى السوق)

يستخدم المستثمرون TAM للحصول على فكرة عن الإمكانات الصعودية لشركتك، في حين يساعدهم SAM وSOM على تعويض مخاطرهم، بغض النظر عن ظروف الاقتصاد الكلي.

هل يتغير حساب TAM أثناء فترة الانكماش؟

لا.

وقالت مونيك وودارد: “كمستثمر، فإن حساب TAM لا يتغير حقًا سواء كنا في بيئة أكثر تدفقًا أو بيئة أقل تدفقًا”. “ستظل تبحث عن الشركات التي تتعامل مع الأسواق الكبيرة وتحاول اكتشاف أكبر حجم TAM يمكنها الوصول إليه.”

ووافقت جميرا هيريرا على ذلك قائلة: “إن ما لم يتغير حتى مع انخفاض السوق هو حجم أموالنا وعمليات التخارج التي يتعين علينا تحقيقها من أجل إعادة تلك الأموال”. ونتيجة لذلك، فإن “الحساب يظل كما هو في الأساس”.

قالت هيلين مين إنه يجب على المؤسسين أن يسعوا جاهدين لتقديم أكثر من مجرد أرقام TAM ملفتة للنظر. “أعتقد أن معظم المستثمرين سيقولون أيضًا أنهم يريدون رؤية سوق أولية صغيرة، سوق تمثل مجرد قاعدة عملائك المهووسين بمنتجك.”

ولتجنب الخروج في دائرة الضجيج، شجعت الفرق على التركيز على بناء “شيء يظل دائمًا، بغض النظر عن شكل السوق”.

قبل الإعداد لاجتماع، قال مين إنه يجب على المؤسسين التأكد من أن TAM الذي يعرضونه يتوافق مع حجم صندوق المستثمرين: “الحصول على عائد 10x أو 100x على استثمارهم فيك، إذا لم يعيد ذلك أموالهم، ربما ليس من المنطقي بالنسبة لهم أن يستثمروا”.