متى تبيع شركتك؟ ابحث عن هذه الإشارات

قال راو: “أنا شخصياً أعتقد أنه يجب عليك بناء شركة ومحاولة تحويلها إلى كيان حقيقي”. “إذا حدث شيء ما في الطريق، فهذا رائع. إذا حاولت إعداد نفسك لبيع الشركة، فستكون دائمًا منحرفة بهذه الطريقة، كما لو كنت دائمًا معروضًا للبيع. وأعتقد أن النتيجة لن تكون جيدة أبدًا”.

قال دهارميش ثاكر، الشريك العام في شركة Battery Ventures، للجمهور: “إنك تسمع كل هذه القصص عن أن “الشركات الجيدة تُشترى ولا تُباع”، و”ينبغي عليك الاستمرار في العمل والتحلي بمثابرة لا نهاية لها”.

“الحقيقة هي أن معظم المستثمرين لديهم عدد قليل من النتائج التي تحقق 100 ضعف ويدفعون للصندوق. أما الباقي، سواء قمت بعمل 1x أو 0.5x أو 2x، فهذا لا يهم حقًا. وأضاف: “ما نحاول القيام به هو أن نقول: حسنًا، إذا لم تكن الأمور ستصل إلى 50 أو 100 مرة، فلنجد لهم منزلًا جيدًا في وقت مبكر من الدورة”. “من الأسهل بكثير بيع شركة عندما تجمع 10 ملايين دولار أو 20 مليون دولار ولا يزال بإمكانك تحقيق وضع مربح للجانبين للمؤسسين والمستثمرين وإنجاز ذلك. يكون الأمر صعبًا عندما يتعين عليك جمع مئات الملايين ثم تكتشف أن الأمور لا تسير على ما يرام”.

لتحديد متى يحين وقت الخدمة ومتى يحين وقت البيع، يقوم ثاكر بتحليل الشركة باستخدام إطار عمل من ثلاث نقاط.

أولاً، يقوم بتحليل المنتج: هل هو شيء يحبه العملاء ويستخدمونه؟ إذا كانت الشركة تكافح من أجل اكتساب قوة جذب في السوق، فقد يكون ذلك مبررًا للتحول، أو قد يكون من المفيد صرف الأموال.

ثانياً، ينظر إلى دورة المبيعات والمبيعات للشركة. إذا كان المنتج لا يتحرك أو إذا كان من الصعب على فريق المبيعات إكمال الصفقات، فقد يكون ذلك علامة حمراء.

ثالثًا، يلقي ثاكر نظرة على الميزانية العمومية. إذا كان المال والمدرج ينفدان، فهذه إشارة واضحة إلى أنه قد يكون الوقت قد حان للبحث عن خاطب.

“لقد كنت محظوظًا لكوني مستثمرًا في MongoDB وCloudera وDatabricks وConfluent وGong وغيرها الكثير، حيث في كل مرة كان لدينا عرض استحواذ، نظرنا إلى إطار العمل وقلنا: هل هذه الأشياء الثلاثة صحيحة؟” إذا كانت الإجابة بنعم، فقد شجع فريق البطارية الشركة الناشئة على البقاء مستقلة.

وأضاف أنه في بعض الأحيان، كان المؤسسون يحتاجون إلى لحظة “للتحديث” و”التنشيط”. “في جميع الحالات تقريبًا، كانت النتيجة النهائية أفضل بكثير من بيع الشركة.”

ولكن هذا ليس هو الحال دائما. إذا لم يكن اثنان من العناصر الثلاثة في إطار عمل ثاكر إيجابيين، فإن الأمر يستحق إعادة النظر. ربما اشترى العملاء المنتج ولكنهم لا يستخدمونه. أو ربما يكون مناسبًا ولكن لا يتم بيعه جيدًا. في كلتا الحالتين، يمكن للشركة الاستمرار في المحاولة، لكنها ستحرق الكثير من الأموال في هذه العملية. وقال ثاكر: “في تلك الحالات، يجب أن تكون أكثر انفتاحًا، وكلما فعلت ذلك مبكرًا، كلما كان حالك أفضل”.

عندما يحين وقت البيع، يشجع ثاكر المؤسسين على التفاوض بشأن صفقة عادلة ليس فقط للمؤسسين والمستثمرين، بل لموظفيهم أيضًا. وقال: “دعونا نفعل ما هو صحيح من قبل الموظفين”. “في كثير من الأحيان، يكون أحد العناصر الكبيرة في عملية الاستحواذ هو حزمة الاحتفاظ بجميع الموظفين. وحتمًا، إذا قمت بذلك بشكل صحيح، فإن العديد من هؤلاء الموظفين يعودون، ويؤسسون شركة، وتقوم بتمويلهم للمرة الثانية والثالثة. وفي المرة الثانية والثالثة، كانت هناك نتائج أفضل بكثير.