يجب على الشركات الناشئة استخدام تقنية البيع المشترك هذه لإقامة شراكات ناجحة مع المتوسعين السحابيين

متى سيأتي للحفاظ على صحة بدء تشغيل التكنولوجيا و/أو أعمال الخدمات، خاصة في أوقات عدم اليقين، لا يوجد شريان حياة أقوى من العملاء المحتملين المؤهلين. لملء هذا المسار، يحتاج المشترون إلى التأكد من أن الحل أو التطبيق أو المنتج الخاص بك هو الخيار الأفضل والأكثر جدارة بالثقة، وهذا هو المكان الذي تميل فيه الأمور إلى الانهيار. كيف يمكن لشركة ناشئة تحديد مستوى الثقة اللازم لجمهور جديد للالتزام به عندما يكونون في البداية؟

هذا هو المكان الذي تلعب فيه إستراتيجية Meylah “Better Together” في البيع المشترك GTM.

مع تخصيص نسبة مذهلة تبلغ 17% من الإنفاق بين الشركات (أعمال إلى شركات) البالغ 13 تريليون دولار، سيطر “البيع المشترك” على الأسواق السحابية في عام 2023. ومع هذا التحول الزلزالي، انفتحت الأبواب على مصراعيها للكشف عن شرائح عملاء جديدة و تدفقات الإيرادات غير المستغلة، مما يمهد الطريق لفرصة عمل مغرية. قبل الخوض في تفاصيل استراتيجية البيع المشترك GTM “معًا أفضل”، أريد أن أضع الأساس لما يعنيه “البيع المشترك”.

البيع المشترك عبارة عن شراكة GTM تعاونية بين شركات SaaS (البرمجيات كخدمة) وشركات التوسع السحابي الكبيرة مثل Amazon Web Services (AWS) وMicrosoft Azure وGoogle Cloud Platform (GCP) وغيرها. تتضمن هذه الشراكة جهدًا مشتركًا لبناء وتسويق وبيع حلول وخدمات تقنية مشتركة للعملاء. في جوهره، البيع المشترك هو توحيد الجهود مع المتوسعين السحابيين لتطوير الحلول بشكل مشترك، وجذب العملاء، والاستفادة من مبيعات الشريك و/أو فريق نجاح العملاء لتحقيق القيمة للعملاء الحاليين.

منذ يوليو 2023، أصبح البيع المشترك مع الأسواق السحابية هو المعيار الذهبي الجديد، حيث أنها متشابكة بشكل معقد وضرورية لإقامة شراكات مزدهرة مع الخدمات السحابية التي تثري في النهاية أعمالك والمشترين وشركائك.

في نموذج البيع المشترك السحابي، يحدث التحول على ثلاثة مستويات في وقت واحد. يعتمد النمو على المستوى الأول على المنتج، مما يعني أن المنتج مبني على البنية التحتية السحابية الخاصة بشركة Hyperscaler. على المستوى الثاني، الحل المشترك هو الإيرادات المتكررة الشهرية (MRR) القائمة على الاستخدام، والتي تبدو مثل الإيرادات المفوترة أو إيرادات استهلاك السحابة. وأخيرًا، على المستوى الثالث، يحدث النمو عندما يصبح العرض القائم على الحلول متاحًا في الأسواق السحابية لمساعدة العملاء على التعامل والانضمام إلى محرك شراء قائم على الثقة من أجل تلبية الطلب السحابي وقيود الميزانية.

يعتمد أساس استراتيجية GTM للبيع المشترك على الفهم العميق للمشكلة وفضح الأساطير الأكثر شيوعًا حول تجربة الشريك. تتمثل المشكلات التي يواجهها معظم الشركاء حاليًا في ضعف المواءمة، وتحقيق أهداف الإيرادات السنوية المتكررة (ARR)، وزيادة كفاءة GTM، وفتح طرق جديدة للسوق، وتحسين إنتاجية المبيعات، وعدم فهم التخطيط الاستثماري المعقد وعائد الاستثمار (ROI)، والذي يؤدي إلى قياسات سيئة وتتبع غير فعال.

لعبت ميلة دورًا حاسمًا في دعم إطلاق مايكروسوفت لمبادرة #buildfor2030، حيث ركزت على ما تحتاجه الشركات الناشئة لتصبح “جاهزة للبيع المشترك” مع الأسواق السحابية.

عند صياغة استراتيجية GTM الخاصة بالبيع المشترك، التزم بهذه المبادئ التوجيهية الخمسة:

1. المحاذاة هي المفتاح: تتطلب الشراكات الناجحة التوافق ليس فقط في الأهداف، ولكن أيضًا في العقلية والفلسفات. عندما يتشارك الطرفان في رؤية ونهج مشتركين في العمل، فمن المرجح أن تزدهر الشراكة.
2. توقع عائد استثمار يصل إلى 5 أضعاف: لتبرير الاستثمارات والشراكات، من الضروري وضع توقعات عالية لعائد الاستثمار. ويضمن الحد الأدنى لعائد الاستثمار بمقدار 5 أضعاف تخصيص الموارد بكفاءة وأن الشراكة تحقق فوائد ملموسة.
3. قم بتبسيط خطة GTM الخاصة بك: يجب أن يأتي التمويل من مصادر متعددة، مما يعني أن خطة GTM المبسطة والمركزة تضمن تركيز الجهود على الأهداف الرئيسية. بالإضافة إلى ذلك، يؤدي التمويل من مصادر متعددة إلى تنويع الدعم وتقليل الاعتماد على كيان واحد.
4. إمكانية التعامل عبر الأسواق: في عالم رقمي متزايد، تعد القدرة على التعامل من خلال الأسواق عبر الإنترنت أمرًا ضروريًا. إن إتاحة الوصول إلى عرض العميل المشترك الخاص بك بهذه الطريقة يعزز الراحة وقابلية التوسع.
5. استثمر بشكل استراتيجي: يمكن أن يكون هذا حافزًا لجذب انتباه المتوسعين. لا تُظهر هذه الاستثمارات الالتزام فحسب، بل تُظهر أيضًا إمكانات شركتك للنمو والابتكار.

بعد تحديد شريكك في البيع المشترك، هناك أربع مستندات أساسية يجب أن يكون لدى كل شريك محتمل عند التعامل مع المتوسعين الفائقين: تقييم GTM للبيع المشترك، وتقييم معلومات الشركة #BetterTogether، وعرض حلول البيع المشترك توزيع المعلومات، ومسرحيات GTM ونموذج الاستثمار. تغطي الأقسام التالية ماهية كل مستند وسبب أهميته.