علم النفس وراء عقد صفقات بدء التشغيل: الترويج لطيارك في صناعة جالوت

“أعظم صعوبة “في العالم ليس أن يتقبل الناس الأفكار الجديدة، بل أن يجعلهم ينسون الأفكار القديمة.”

كثيرا ما أفكر في هذا الاقتباس الذي كتبه جون ماينارد كينز عندما تتواصل معي شركات المحافظ للحصول على إرشادات حول عقد صفقات مع عملاء من الشركات الكبيرة. يعتمد نجاح وفشل معظم الشركات الناشئة التي تركز على المؤسسات على قدرة الفريق على تأمين أول فوز مؤسسي كبير له ومن ثم الاستفادة منه في المبيعات إلى مؤسسات أخرى مماثلة.

ومع ذلك، فإن علم النفس المعقد في عقد الصفقات والطرق التاريخية المتأصلة بعمق في القيام بالأشياء داخل المؤسسات تجعل من الصعب جدًا على الشركات الناشئة اقتحامها والبقاء فيها. لذا، إذا كنت مؤسسًا وتجد هذا الأمر صعبًا بشكل خاص، فأنت لست وحدك.

من الصعب فهم هيكل منظمة كبيرة وسلوكيات اتخاذ القرار في الشركة. لقد أمضيت ما يقرب من عقدين من الزمن في التفاوض على صفقات خارجية وداخلية في وول ستريت، قبل أن أصبح مستثمرًا مبكرًا بدوام كامل. أنا على دراية تامة بالجوانب النفسية الخاصة بعقد الصفقات في قطاع الخدمات المالية، وهي صناعة معروفة بصعوبة البيع لها.

ومن المثير للاهتمام أن المبادئ التي وجدتها فعالة في حياتي الماضية للحصول على صفقات تتجاوز الحدود تنطبق إلى حد كبير على مؤسسي الشركات الناشئة الذين يروجون لشركات مالية كبيرة وغيرها من الشركات العملاقة. يتعلق الأمر بمعرفة جمهورك، وقبول الأرضية المتغيرة باستمرار تحت قدميك، ووضع المصطلحات التي تتوقع النجاح.

كن واضحًا بشأن دور فريق الابتكار

إذا كنت مؤسسًا وتحاول الفوز ببنك كبير أو شركة لإدارة الأصول كعميل، فإن وظيفتك الأولى هي ببساطة إنشاء موطئ قدم في الشركة. بعض المطلعين على الصناعة الذين تحولوا إلى رواد أعمال لديهم مجموعة كبيرة من كبار القادة في الشريحة المستهدفة. إذا كان هذا هو الحال بالنسبة لك، فبكل الوسائل، استفد من جهات الاتصال هذه إلى أقصى حد يمكن أن يأخذك إليه. بخلاف ذلك، ما هو الفريق الذي يعتبر أفضل نقطة دخول بالنسبة لك؟ الجواب القصير هو أن يتوقف.

كما قد تتوقع، لقد وجدت أنا وشركات محفظتي أن فريق الابتكار في الشركة غالبًا ما يكون وسيلة ودية، خاصة بالنسبة للشركات الناشئة التي تقدم أدوات متعددة الوظائف، مثل البرامج الوسيطة المستخدمة والمشتركة من قبل فرق متعددة، أو حلول أخرى موجهة نحو إنتاجية الموظفين بشكل عام .

ومع ذلك، فإن الشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا المالية تبيع عادة منتجات تعالج تحديات الأعمال لأقسام محددة للغاية داخل شركات الخدمات المالية الكبيرة، وبالتالي، قد تستفيد من نهج بديل. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع تحليلات إدارة المخاطر للمكتب الأمامي، فمن المرجح أن تبدأ مع المتداولين ومديري المحافظ كمستخدمين تجريبيين وتحولهم إلى أبطال منتجين صوتيين مقابل توجيه عرضك من خلال فريق الابتكار.

ومع ذلك، مع مرور الوقت، من المهم تنمية العلاقات مع العديد من صناع القرار وأصحاب النفوذ في جميع أنحاء الشركة – ويمكن أن تكون مجموعة الابتكار أو “شراكة التكنولوجيا المالية” مصدرًا رائعًا للتعارف الداخلي، بما في ذلك تلك الموجودة على المستوى التنفيذي.

قبول حتمية إعادة التنظيم